Aeropuertos, la imagen de calidad de un país
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10/03/2018
Recomendaciones para la compraventa de una aeronave de negocios

Tiempo de lectura: 4 minutos


 

La operación de compraventa de una aeronave es larga y compleja. A lo largo del proceso de venta de una aeronave, se da con frecuencia en los agentes que intervienen, la búsqueda del camino más corto para finalizar una venta y pierden la ocasión de completar con éxito su cierre.

Presionados  por la posibilidad de cerrar el trato, se cometen errores que provocan su fracaso. La publicación de demasiada información confidencial sobre el cliente o la falta de una evaluación adecuada del comprador/vendedor interesado o su representante son los errores más frecuentes que se cometen. Pasos como estos conducen a perder tiempo, energía, esfuerzo y, en algunos casos, no cerrar el trato.

Recomendaciones para la compraventa de una aeronave de negocios

El diseño de un cuaderno de venta realizado por un equipo profesional optimiza el proceso. Estos son algunos pasos que debemos tener en cuenta para conseguir el éxito:

Asegúrate un acuerdo de mandato exclusivo o no exclusivo para representar al cliente

El primer paso para completar una venta de una aeronave es asegurar un acuerdo con el cliente que representas.

La venta de una aeronave es similar a la de un inmueble. Lo más recomendable es firmar un acuerdo exclusivo de venta. Esto te permite invertir recursos para conseguir el buen fin de la operación, sobre todo evita que la aeronave esté en manos de profesionales poco cualificados, lo que provoca que la operación se enrarezca y pierda su interés.

En un estudio reciente, Jetcraft confirmó que el 6% de los aviones Citation Excel fabricados entre 1998 y el 2004 están disponibles para la venta. Del 6%, el 86% de esos aviones están bajo acuerdos exclusivos de corretaje. Las principales firmas de corretaje de aviones como Viation han firmado acuerdos exclusivos directamente con corporaciones como PrivatAir fuera de Suiza para representarlos en todas sus compras y ventas de aviones.

Esto asegura que la firma de corretaje podrá representar legalmente a sus clientes y conseguir un buen ROI por su esfuerzo.

 

Firma un acuerdo de confidencialidad con tu cliente y todas las otras partes involucradas en la transacción de venta

Los Acuerdos de No Divulgación no Circumvent (NCND) realizan dos funciones principales. Garantizan tanto al comprador como al vendedor que cualquier información relacionada con los datos de activos, los precios y la negociación se mantendrá de forma estrictamente confidencial entre todas las partes directamente involucradas en la venta, y no se compartirá con ninguna parte externa o no autorizada.

Aunque no siempre se agradece, un NCND también asegura que los representantes del comprador y el vendedor acuerdan respetar sus posiciones respectivas y no intentar hacer ningún contacto directo de ningún tipo ni eludir a los agentes intermediarios involucrados.

Transparencia y confianza plena entre comprador y vendedor

Las condiciones básicas donde la mayoría de las operaciones fracasan se deben a no tener correctamente un acuerdo de mandato de venta y el NCND.

Sin estos documentos, es muy difícil que el comprador realice el depósito de fondos (POF), aporte el Certificado de operador de la aeronave (AOC) y/o su perfil profesional y personal.

Además, sin estos documentos, el vendedor o los grupos de vendedores no divulgarán todos los detalles de la aeronave, porque estos documentos le indican al vendedor que el comprador es un comprador solvente y con interés real.

Con el mandato de venta y el acuerdo de confidencialidad estamos en condiciones de solicitar el posible comprador el depósito y el certificado de operador como paso previo a estudiar su capacidad financiera para cerrar la operación.

El siguiente paso es la Carta de Intención (LOI). Con toda la documentación precisa se firma la LOI, con lo que el proceso de venta pasa a la fase de preinspección.

Aportación de valor de CES Aviation en operaciones de compraventa de aeronaves

Proceso de cierre de la venta

La inspección previa a la compra es el comienzo de la fase de cierre en la que el comprador inspecciona la aeronave para determinar si el activo vale el precio ofrecido aceptado en la LOI.

El comprador normalmente paga por la inspección previa a la compra. En esta inspección previa se debe realizar una evaluación física y documental del estado de la aeronave, para lo que se seleccionan Organizaciones de Gestión de la Aeronavegabilidad y Centros de Mantenimiento que tienen experiencia con la marca / modelo particular de la aeronave.

La Organización de Gestión de la Aeronavegabilidad realizará una revisión documental de todos los registros técnicos de la aeronave para determinar si ésta se encuentra en las condiciones técnicas y operativas indicadas por el vendedor.

El centro de Mantenimiento completará una inspección física del fuselaje, motores/hélices y sistemas, y se analizan los resultados y los registros para determinar si la aeronave pasará la inspección previa a la compra.

Si el comprador y el vendedor acuerdan seguir adelante, los siguientes pasos en el proceso son la aceptación técnica y, finalmente, la firma del acuerdo de compra y el cierre y el pago de la aeronave.

 

Aportación de valor de CES Aviation en operaciones de compraventa de aeronaves

 

En las operaciones de compra venta de aviones los agentes que intervienen saben la inseguridad que rodea a cada mandato de venta, y las altas comisiones hacen que confluyan todo tipo de intereses.

Ante esta situación, la alta profesionalidad garantizará el éxito a largo plazo. Estas operaciones de compraventa de aeronaves requieren de largos plazos y un trabajo bien hecho para que lleguen a cerrarse con éxito.

Ganarse la confianza operación a operación hace que tanto compradores como vendedores confíen en el agente más adecuado.

Es un mercado desregulado, por lo que valores de responsabilidad, honestidad  e integridad aseguran la mayor satisfacción para las partes.


CES Aviation mantiene estos principios como la base de su trabajo para representar los intereses de sus clientes de la mejor forma posible.

 

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